雖然在2019年教育培訓(xùn)的市場投融資熱度略輸于「醫(yī)療健康」和「企業(yè)服務(wù)」領(lǐng)域，不過從近兩年的時間節(jié)點來看，「教育培訓(xùn)」這個領(lǐng)域無疑是資本熱捧的寵兒?！揪幷甙础俊竸傂琛?、「消費升級」、「高現(xiàn)金流回報」是受資本青睞的三個優(yōu)秀特質(zhì)，而隨著這股教育淘金大潮的到來，為這個行業(yè)提供各種 SaaS 工具也成了很多創(chuàng)業(yè)者開始瞄準(zhǔn)的一個新機會。越來越多的教育類 SaaS 產(chǎn)品產(chǎn)生了功能層面的趨同性，本來不是一條賽道的產(chǎn)品紛紛跨道，甚至有些產(chǎn)品開始嘗試進行全維度的覆蓋，而這些產(chǎn)品的雛形并非是一個平臺型產(chǎn)品的基因。

本文轉(zhuǎn)載自網(wǎng)站“黑板洞察”，作者劉征，文章標(biāo)題為《教育SaaS工具：從不同賽道出發(fā)，在同一賽道相遇》。本文經(jīng)黑板洞察授權(quán)轉(zhuǎn)載，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系黑板洞察進行授權(quán)。

導(dǎo)語

隨著轟轟烈烈的資本大潮退去，近些年來創(chuàng)業(yè)的寒冬有些凜冽。以今年從1月-6月為例，粗略統(tǒng)計國內(nèi)一級市場投融資筆數(shù)共計發(fā)生2787筆。以目前來看，今年全年的一級市場熱度很可能跌回到2014年或者2015年的水平(具體數(shù)據(jù)可見下圖)。

具體數(shù)據(jù)

注：數(shù)據(jù)來自企名片

「剛需」、「消費升級」、「高現(xiàn)金流回報」是受資本青睞的三個優(yōu)秀特質(zhì)，而隨著這股教育淘金大潮的到來，為這個行業(yè)提供各種SaaS工具也成了很多創(chuàng)業(yè)者開始瞄準(zhǔn)的一個新機會。

不過就在看似平靜的市場中，有一股暖流在給這個凜冽的寒冬中增添了些許的暖意，這股暖流就是「教育培訓(xùn)」。雖然在2019年教育培訓(xùn)的市場投融資熱度略輸于「醫(yī)療健康」和「企業(yè)服務(wù)」領(lǐng)域，不過從近兩年的時間節(jié)點來看，「教育培訓(xùn)」這個領(lǐng)域無疑是資本熱捧的寵兒。

不難發(fā)現(xiàn)除了像「校寶」這種多年來深耕教育領(lǐng)域的軟件工具外，「小鵝通」、「知識星球」、「鯨打卡」等產(chǎn)品也像雨后春筍一般在這個市場上開始嶄露頭角。這塊誘人蛋糕散發(fā)出來的利益香氣也吸引了一些其他領(lǐng)域優(yōu)秀的SaaS企業(yè)開始嘗試涉足，比如前段時間剛剛開發(fā)布會的「有贊」也推出了「教育行業(yè)解決方案」，希望在原有工具的基礎(chǔ)上配合一些場景化的功能來落地這一垂直領(lǐng)域。不光互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)商參與的熱鬧，就連傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)行業(yè)巨頭好未來也按耐不住寂寞，推出了結(jié)合自身服務(wù)優(yōu)勢的產(chǎn)品「未來魔法?！?，以求能夠在這個市場上分得一杯羹。

01.教育 To B 服務(wù)商服務(wù)范疇的三個維度

群雄逐鹿，各類 To B 服務(wù)商紛紛開始涉足這個領(lǐng)域，在筆者看來，目前可以把這些工具服務(wù)的范疇分為三個維度：

內(nèi)容平臺型

目前的內(nèi)容平臺型產(chǎn)品主要為用戶提供了三種類型的服務(wù)：自創(chuàng)內(nèi)容供應(yīng)，為自創(chuàng)內(nèi)容提供媒介載體，多級分銷平臺。

首先來說自創(chuàng)內(nèi)容供應(yīng)，往往依賴自身團隊多年來的教研實踐積累產(chǎn)生，有點類似于傳統(tǒng)的「雙師」產(chǎn)品，只不過配合人工智能和軟硬件結(jié)合的模式為其他用戶提供內(nèi)容的輸出平臺，這類產(chǎn)品服務(wù)的用戶大多是一些教研能力薄弱的機構(gòu)用戶，希望通過內(nèi)容來拉齊競爭力。

為自創(chuàng)內(nèi)容提供媒介載體就很好理解了，給一些希望進行知識收費但是沒有獨立開發(fā)能力的用戶服務(wù)。通過基于微信或者獨立的賬號體系，為用戶提供包括：文字，直播和音視頻的服務(wù)能力，這類產(chǎn)品其實出現(xiàn)的最早，一般會給一些名師和行業(yè) KOL 提供獨立變現(xiàn)的機會。

多級分銷平臺其實有點像「云集」的商業(yè)模式，將一些優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容通過多級分銷的模式進行變現(xiàn)，不過目前看來這類產(chǎn)品還處于摸索階段。

獲客促活型

隨著現(xiàn)在教育行業(yè)獲客成本的升高，越來越多的工具瞄準(zhǔn)了這個方向，這類工具基本包括了：群機器人，裂變工具，打卡簽到，促活題庫等。目前看來，現(xiàn)在促活型的工具一般都是將模塊進行矩陣化堆疊的，類似一個「獲客工具箱」，需要哪個用哪個，對于各個機構(gòu)幾乎沒有開發(fā)能力的市場部門來說，無疑是一個福音。

運營管理型

應(yīng)該屬于誕生最早的一種工具類型，用于服務(wù)各個機構(gòu)內(nèi)部包括：學(xué)生管理，教務(wù)管理，財務(wù)人事管理等方面。這類工具的服務(wù)能力往往由機構(gòu)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度和信息化水平?jīng)Q定。機構(gòu)的組織規(guī)模越龐大，業(yè)務(wù)模型越復(fù)雜對這類的工具需求就越高，不過我相信隨著行業(yè)信息化水平的提升，越來越多的中小機構(gòu)會更多的開始嘗試這類的工具。

02.為什么越來越多的教育類SaaS產(chǎn)品功能越來越趨同?

在我們分析完產(chǎn)品的服務(wù)維度后，我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是越來越多的教育類 SaaS 產(chǎn)品產(chǎn)生了功能層面的趨同性，本來不是一條賽道的產(chǎn)品紛紛跨道，甚至有些產(chǎn)品開始嘗試進行全維度的覆蓋，而這些產(chǎn)品的雛形并非是一個平臺型產(chǎn)品的基因。

對于這個有趣的現(xiàn)象，我想先下結(jié)論再和大家慢慢討論：服務(wù)的客戶屬于傳統(tǒng)行業(yè)，對于互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴性不強，深度場景的被服務(wù)需求不高。

對于造成上述結(jié)論的原因，我認(rèn)為有以下兩點：

1、教育行業(yè)還處于野蠻增長期，需要快速的攻城略地;

2、傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者對于提升協(xié)同辦公效率不敢想，或者想不到;

結(jié)論下完，我們就可以開始做一個簡單的剖析和探討了。我們首先可以先拋開教研及其他管理問題，粗略看下目前教育行業(yè)的前端業(yè)務(wù)流程鏈條：

目前教育行業(yè)的前端業(yè)務(wù)流程鏈條

由于每個用戶的客單價相對較高，所以目前各個機構(gòu)在整個鏈條中更加傾向于使用人力來完成這些工作，包括電話的前期銷售，后續(xù)的輔導(dǎo)員在用戶群和試聽課結(jié)束后進行客戶的轉(zhuǎn)化，再利用班主任的全程跟蹤進行用戶的續(xù)費留存等工作。

而口碑裂變會貫穿一個用戶的全生命周期，機構(gòu)希望通過這種形式來降低獲客成本，提升品牌可信度。

由于目前教育培訓(xùn)市場總量處于基數(shù)大，增長快的階段，無論線上還是線下機構(gòu)還可以野蠻生長，可以按照傳統(tǒng)的銷售模式：即通過海量的投放獲取線索，再雇傭大量的銷售人員用人海戰(zhàn)術(shù)不斷地洗名單，利用相對粗放的方式進行管理，馬不停蹄的攻城略地。

那么回到我們之前的結(jié)論，

對于大部分機構(gòu)而言，如果在前端業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行一些大膽的嘗試，試錯成本極高。在營收壓力極高的大環(huán)境下，比如讓一線銷售人員使用 CRM 工具，那么如何進行客戶分類，如何高效的進行客戶管理都會在前期增加相關(guān)人員的學(xué)習(xí)成本，增加工作負(fù)擔(dān)，反而可能會在獲客環(huán)節(jié)造成效率降低的問題。再比如利用智能機器人進行用戶群維護，那么機器人的智能能否應(yīng)付多樣化的家長問題，是否會對家長造成很不好的體驗?如果人工不能發(fā)現(xiàn)這些問題，是否會造成用戶的流失?換個角度來講，龐大的問答實例由誰來進行機器人的訓(xùn)練?這些都是擺在現(xiàn)在各個教育機構(gòu)面前的問題：效率工具是否能在短時間內(nèi)真的達(dá)到減員提效的目標(biāo)?

下面我們來探討第二個原因，對于相對傳統(tǒng)的教育行業(yè)來說，如何與互聯(lián)網(wǎng)工具進行深度結(jié)合從而實現(xiàn)內(nèi)部效率的提升往往是個不太敢想，或者想不出如何落地的一個問題。大量的教育機構(gòu)目前更多的還是采用 excel 和 word 等軟件進行日常的管理，或者很多工具還停留在十年前的水平。并且面對琳瑯滿目的各種 SaaS 工具，如何選擇最匹配自己業(yè)務(wù)流程的，如何上手這些工具并將其發(fā)揮到最大的價值都是懵懵懂懂的狀態(tài)。

對于提供 SaaS 產(chǎn)品的服務(wù)方來說，客戶提出了需求，我就增加一個功能模塊，如此往復(fù)，就造成了越來越多的產(chǎn)品開始了趨同化，缺少核心的產(chǎn)品技術(shù)壁壘。

這就造成了上面提到的，我可能需要一個用戶裂變工具，這個工具就是將一張配圖加二維碼給到用戶然后分享出去，后續(xù)可能會增加一個用戶渠道管理功能。但是如何將裂變的玩法更加深層次的用好，這個玩法的核心是什么，可能很多用戶自己都沒有想清楚。所以就造成了目前很多的 SaaS 工具都是功能模塊化的堆疊，每個功能都是淺嘗輒止。

產(chǎn)品大而全，用戶要的東西我都有，但是如果說列舉區(qū)別于其他產(chǎn)品的核心優(yōu)勢的時候，往往又缺乏產(chǎn)品說服力。對于目前的問題，其實成因也不能完全歸咎于提供 SaaS 服務(wù)的廠商，畢竟對于一個垂直行業(yè)的深度場景服務(wù)，有時候需要靠用戶和廠商的共同努力才可以完全搭建起來。