【編者按】去年，流利說順利完成在美股的上市之路，被眾多媒體譽(yù)為“AI+教育”第一股。但是從其上市后發(fā)布的兩份財(cái)報看，其高營收高虧損的情況一致沒有得到解決，尤其是其高昂的營銷成本。本文對流利說財(cái)報中的用戶、營收等數(shù)據(jù)做了詳細(xì)分析，并對其主打“AI+教育”這一標(biāo)簽背后的邏輯做了解讀。本文發(fā)于“藍(lán)鯨教育”，經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。在AppStore里的教育免費(fèi)排行榜上，流利說目前的排名僅次于學(xué)習(xí)強(qiáng)國。落實(shí)到具體數(shù)據(jù)上的話，即累計(jì)注冊用戶為1.1億，其中付費(fèi)用戶250萬。如果算付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，為2.27%。

繼續(xù)再看剛披露的年報，流利說2018年完成營收6.37億元，凈虧損4.87億元。說實(shí)話，虧損繼續(xù)擴(kuò)大這一事實(shí)倒很出乎投資人和媒體的意外。因?yàn)樵谖鍌€月前的上市儀式上，流利說創(chuàng)始人王翌曾放話“對于流利說而言，分分鐘鐘可以在單位經(jīng)濟(jì)模型上盈利”。

所以財(cái)報一經(jīng)披露，流利說股價盤前盤中就大跌，兩個交易日收盤跌6%。

一、營收凈利潤剪刀差越來越大

在招股書中，流利說披露2018年上半年有付費(fèi)用戶101.61萬，三季報披露第三季度有付費(fèi)用戶87.2萬。如果按照年報中的250萬付費(fèi)計(jì)算，流利說第四季度只有付費(fèi)用戶61.2萬。但是，流利說在四季報中披露的付費(fèi)用戶數(shù)是約100萬。

近40萬的付費(fèi)用戶缺口，問題究竟出在哪兒呢?流利說對藍(lán)鯨教育回應(yīng)道：“我們披露的付費(fèi)用戶數(shù)字是去重之后的每個時間段的付費(fèi)用戶人數(shù)(unique paying users per period)，所以不能簡單用全年的數(shù)字來減去每個季度的。舉例來說，2018年上半年披露的付費(fèi)用戶，有可能在第三季度和第四季度又付費(fèi)了，這個人會分別算做第三季度的付費(fèi)用戶和第四季度的付費(fèi)用戶，但在全年付費(fèi)用戶里面只會計(jì)算一次。所以我們第四季度本身的付費(fèi)用戶人數(shù)確實(shí)是100萬。”

仔細(xì)看流利說用戶數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)。第一，累計(jì)注冊用戶增速開始下降，2017年為80.29%，2018年變?yōu)?9.45%;第二，開始不對外披露月活躍用戶情況;第三，付費(fèi)用戶增長率斷崖式下跌，由2017年的1057%暴跌至2018年的206.49%。

總結(jié)下來，如果只是單看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，不進(jìn)行橫向縱向?qū)Ρ?，全是一片增長喜人形勢。仔細(xì)深究就會發(fā)現(xiàn)，流利說注冊用戶增長其實(shí)進(jìn)入瓶頸期，增長也變得越來越難。

拆開來看，流利說單個客戶的平均收益遠(yuǎn)小于平均營銷成本。其中，2018年Q3因?yàn)樽畲罅Χ葒鴳c促銷活動而達(dá)到頂峰。

所以，其單位經(jīng)濟(jì)盈利能力壓根不具備，單位經(jīng)濟(jì)現(xiàn)金流更不是正數(shù)。(單位經(jīng)濟(jì)即扣掉老師成本、獲客成本、研發(fā)成本后的每一單是否賺錢。)

從最近三年的業(yè)績來看，流利說營收和凈利潤出現(xiàn)分化的剪刀差，而且是越來越大。虧損背后是居高不下的營銷費(fèi)用，其中2018年高達(dá)7.05億元。

對于在線教育大面積虧損現(xiàn)象，一位估值超20億美元的獨(dú)角獸教育企業(yè)創(chuàng)始人認(rèn)為：

最開始，在線教育的規(guī)模擴(kuò)張讓很多投資人著迷，不斷吸引了大量資本進(jìn)入教育行業(yè)。但現(xiàn)在遇到資本寒冬，正好是一個檢驗(yàn)時刻。如果每一單都燒錢，這種模式很不可取，不是一個可以持續(xù)的商業(yè)模式。做得越大，燒得越多，直到資本停止。教育和其他行業(yè)不一樣，一定要對客戶最終教育效果負(fù)責(zé)。利用技術(shù)資本力量降低獲客成本，提高客服服務(wù)才是根本。因?yàn)閷τ诮逃脩舳?，遷移到別的平臺成本幾乎為0。

二、人工智能在“人工”

“對于在線教育企業(yè)而言，產(chǎn)品是最重要的，衡量產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)主要是完課率、續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)化率。在流利說的財(cái)報中，完課率數(shù)據(jù)一直沒有披露過。但是，這三項(xiàng)指標(biāo)相互影響，通過后兩者也能估算出完課率情況。在成人英語領(lǐng)域，行業(yè)平均完課率低于50%。”一位投資人對藍(lán)鯨教育說道。

作為人工智能教育第一股，最核心的就是技術(shù)了，比如算法、語音識別等方面。流利說的技術(shù)實(shí)力究竟怎么樣呢?另一家教育獨(dú)角獸企業(yè)CTO給出的答案是，雖說大家都在宣傳人工智能如何改變教育行業(yè)，實(shí)際上人工智能不是新鮮事物。在某一特定算法方面，人工智能確實(shí)比人有優(yōu)勢很多，但離開那個領(lǐng)域以后遠(yuǎn)不如人類。所以現(xiàn)在大量的人工智能企業(yè)靠的還是人工。對于單個教育企業(yè)而言，要突破技術(shù)很難。最好的解決辦法就是和谷歌等這樣的高技術(shù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

藍(lán)鯨教育進(jìn)一步進(jìn)行論證后發(fā)現(xiàn)，流利說員工結(jié)構(gòu)構(gòu)成中，70%以上的人員是市場營銷人員。同時，其研發(fā)投入也并不高。2018年披露的研發(fā)費(fèi)用為1.55億元，盡管較2017年全年的5320萬元增加了191.9%。

上述創(chuàng)始人補(bǔ)充認(rèn)為：在工具型教育企業(yè)中，有賣課的、刷題的、布置作業(yè)的，以及自學(xué)的。這些公司獲客能力很強(qiáng)，但遇到的最大問題是變現(xiàn)能力有限。變現(xiàn)能力跟什么有關(guān)系?跟家長買單，或者學(xué)習(xí)效果絕對正相關(guān)。學(xué)習(xí)效果越好，越愿意出錢。事實(shí)上，通過看錄像看視頻不能完成不會到會，通過一個軟件不斷練習(xí)也不能讓英語變得很流利。真正有效的可能是真人互動。

所以，也正是因?yàn)榭吹綄W(xué)習(xí)不能只靠技術(shù)，流利說在去年開始強(qiáng)推真人小班課?？蛦蝺r為一年3000元，由真人老師幫助學(xué)習(xí)英語。

值得一提的是，流利說也在去年底推出了“少兒英語”，定位于教授3-8歲孩子學(xué)習(xí)英語。當(dāng)然，這也是其為了尋找新的盈利增長點(diǎn)。

最后，多位流利說離職員工還透露道，對于流利說而言，一個亟需解決的問題是團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。流利說是一個人才模式很重的公司，目前已經(jīng)超過2000人，而中層管理群體明顯過于年輕。這就直接導(dǎo)致其流動性很大，能在流利說待上一年的員工都已經(jīng)是老員工，而這批老員工又屈指可數(shù)。此外，管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)常的更換也帶來政策多變，不具有持續(xù)性。