人們普遍誤以為我們的信念是我們行動(dòng)的原因。通常情況恰恰相反。

就像狐貍一樣，人們會(huì)講一個(gè)故事來證明自己的行為是正確的。這有助于在失敗時(shí)保護(hù)他們的自我，或者表明他們?yōu)槭裁匆扇∧撤N行動(dòng)。教師需要讓學(xué)生處于這樣一種情況下，即他們可以說服自己具有內(nèi)在動(dòng)機(jī)，以某種方式行事或采取某些行動(dòng)。

懲罰，獎(jiǎng)勵(lì)和承諾

在大多數(shù)機(jī)構(gòu)中，教室管理政策存在的問題是，它是在“胡蘿卜和棒子”模式下運(yùn)作的。胡蘿卜包括PBIS(積極行為干預(yù)和支持)，課堂經(jīng)濟(jì)和其他課堂獎(jiǎng)勵(lì)。棍棒包括懲罰，例如拘留，暫?；驈钠渌顒?dòng)中扣留。教師和教育領(lǐng)袖認(rèn)為，這些措施將有助于控制學(xué)生。但是，相比于直接的說服技術(shù)，自我說服產(chǎn)生了更強(qiáng)大，更持久的收益。關(guān)鍵是讓學(xué)生說服自己。

自我說服的目的是在被說服者的心中造成認(rèn)知失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)的特征是持相反的想法。(例如：“我是一個(gè)好人，但我只是撒謊。”)這會(huì)產(chǎn)生不適感，并且人向自己施加壓力以通過講一個(gè)故事來減少或消除不和諧。(例如：“老師讓我撒謊。”)

懲罰

1965年，喬納森·弗里德曼(Jonathan Freedman)進(jìn)行了一項(xiàng)研究，向?qū)W齡前兒童展示了一個(gè)誘人的，令人向往的“禁止玩具”。一組被告知不要觸摸它，否則將受到嚴(yán)厲的懲罰，另一組被告知不要觸摸該玩具，因?yàn)檫@是錯(cuò)誤的。他離開房間，學(xué)齡前兒童遠(yuǎn)離玩具。之后，孩子們被問到他們想要多少玩具。嚴(yán)重威脅小組仍然真正想要它，但是中度威脅小組對(duì)此興趣不大。

幾周后，弗里德曼(Freedman)逐個(gè)將學(xué)生逐出課堂，并讓他們進(jìn)行繪畫測(cè)試。在檢查圖紙時(shí)，他允許他們玩他們想要的任何玩具。在嚴(yán)重威脅組中，有77%的人在玩“禁忌玩具”，而在中等威脅組中只有33%的人在玩。后者必須證明自己為什么不想與禁忌玩具一起玩，因?yàn)橥獠縿?dòng)機(jī)(懲罰程度)本身不夠強(qiáng)。因此，他們使自己確信玩具不是很吸引人。

最近的研究(PDF)顯示，在高風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試中使用恐懼實(shí)際上會(huì)降低該測(cè)試的性能。

獎(jiǎng)賞

諸如“ 課堂經(jīng)濟(jì)”之類的計(jì)劃似乎行之有效，因?yàn)橥獠开?jiǎng)勵(lì)提供了短期動(dòng)機(jī)。斯坦福大學(xué)的馬克·勒珀和大衛(wèi)·格林發(fā)現(xiàn)，那些被給予獎(jiǎng)勵(lì)的人“傾向于更快地工作”，但后來卻不太可能解決這些難題。外在動(dòng)機(jī)是在發(fā)現(xiàn)薈萃分析后(PDF)薈萃分析，產(chǎn)生只有短期效果(最好)。

承諾

這里的目標(biāo)是促使人們致力于某些事情，但這必須由他們自己決定。根據(jù)Robert Cialdini的《六項(xiàng)影響力原則》，“一旦我們做出選擇或立場(chǎng)，我們將遇到個(gè)人和人際關(guān)系的壓力，要求他們堅(jiān)持這一承諾。”

懲罰和獎(jiǎng)賞在某些情況下可能會(huì)占據(jù)一席之地，但是我們絕不應(yīng)該依靠這些方法來說服班級(jí)遵守要求。取而代之的是，教室應(yīng)該以自我說服為管理模式。

7個(gè)自我說服的例子

1.兩行

丹·平克(Dan Pink)在他的節(jié)目《人群控制》(Crowd Control)中，通過設(shè)置雙鏟斗和單鏟斗的碗，使人們不再將鱷梨醬中的薯?xiàng)l再蘸兩次。在上課之前，請(qǐng)形成兩行，分別是“準(zhǔn)備學(xué)習(xí)”和“行事不當(dāng)”。然后讓學(xué)生選擇一條線站立。

2.有規(guī)模的問題

在《即時(shí)影響》一書中，耶魯大學(xué)教授邁克爾·潘塔隆(Michael Pantalon)博士描述了人們說服自己的一種違反直覺的方式。

首先問學(xué)生：“從1到10分，你準(zhǔn)備好了嗎……?”

然后問，“為什么不選擇較低的數(shù)字?”

例如：“您今晚做功課的比例為1到10?” 后續(xù)問題是他們說服自己可能完成任務(wù)的關(guān)鍵。

3.目標(biāo)表

一個(gè)簡(jiǎn)單的表格會(huì)在每個(gè)課程的學(xué)習(xí)階段內(nèi)填寫，讓學(xué)生在課程開始時(shí)就致力于學(xué)習(xí)，然后讓他們?cè)谡n程結(jié)束時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)。

4.學(xué)生創(chuàng)建的規(guī)則

讓學(xué)生制定班級(jí)規(guī)則。違反這些規(guī)則會(huì)造成認(rèn)知失調(diào)。

5.公共目標(biāo)

如果學(xué)生公開宣布目標(biāo)，他們不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，而且對(duì)其他人負(fù)責(zé)。沒有人想把他自己當(dāng)作偽君子。因此，我們說服自己應(yīng)該兌現(xiàn)我們的承諾，否則我們會(huì)感到羞恥。

6.提問提醒

如果您告訴學(xué)生應(yīng)該做的事情，可能會(huì)導(dǎo)致心理上的反抗，這是由實(shí)際或感知上的自主權(quán)或自由度降低引起的反感反應(yīng)。但是，如果問學(xué)生要做什么，那么選擇的自由就是有史以來最具說服力的策略之一。

7.承諾卡

這就是德拉薩爾高中足球隊(duì)保持最長(zhǎng)連勝紀(jì)錄的原因之一。他們每個(gè)星期都制作承諾卡，并由合伙人負(fù)責(zé)。

總之，自我說服需要耐心和一些批判性思考。但是，當(dāng)五月份，而隔壁的班級(jí)仍然沒有受到獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的激勵(lì)時(shí)，您自己的班級(jí)會(huì)要求您更多。